« Prendre le temps de comprendre le marché américain »

« On a découragé toutes les vocations?» Face à l’absence de questions de la salle à l’issue, jeudi, de la table-ronde intitulée «s’implanter en Amérique du nord», le directeur de la Banque Transatlantique et animateur de la discussion Pascal Le Coz se demande s’il n’y a pas comme un froid.

Les panélistes (Alain Renck d’Oséo, l’avocat Marc Sage, le PDG et fondateur de Capital Export Jean-Mathieu Sahy et Solange Strom de The Strom Group), tous spécialistes des problématiques relatives à l’implantation  d’entreprises françaises aux Etats-Unis et au Canada, n’ont pas brossé un tableau idyllique du marché américain. : «J’ai connu des exportateurs qui voulaient se développer dans une demi-douzaine de pays, dont les Etats-Unis. Or, les Etats-Unis sont un sujet à part. Il faut un engagement total du management pour pouvoir y faire croître son chiffre d’affaires », insiste Jean-Mathieu Sahy, de Capital Export, une société qui aide les boites frenchies à s’installer à l’étranger. Point majeur : il faut prendre le temps d’investir de l’argent pour comprendre le marché, choisir ces régions. Les Etats-Unis sont le marché le plus difficile au monde, le plus structuré. »

Même conseil chez Marc Sage, du cabinet d’avocats Salans: « Il faut s’inscrire sur le long terme quand on veut s’implanter aux Etats-Unis », estime-t-il, citant notamment l’importance de préparer des contrats solides, écrits, «car aux Etats-Unis, ce qui n’est pas écrit n’existe pas» et l’ouverture de procédures judiciaires y est beaucoup plus facile qu’en France.

Alain Renck, directeur de l’international chez l’entreprise publique Oséo, spécialisée dans le financement de PME, rappelle toutefois que les candidats à l’internationalisation français bénéficient d’une «équipe de France de l’export» performante, composée notamment des CCE (Conseillers du commerce extérieur), des missions économiques, des chambres de commerce et d’industrie, de l’agence Ubifrance et de la Compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur COFACE. «Jamais les PME n’ont été autant accompagnées. Si vous savez vous servir de cette martingale gagnante, l’internationalisation sera facilitée.»