Laurent Vernhes et ses hôtels de rêve

Jamais entendu parler de Tablet Hotels? Si vous n’aimez pas les voyages, ou que vous préférez les hôtels de chaîne, c’est normal. Dans le cas contraire, il faut songer à mettre à jour vos signets: Tablet Hotels est un des sites de réservations d’hôtels à la clientèle la plus fidèle. Spécialisé dans les “boutique hotels” et les hôtels de luxe, le site va cette année dépasser 100 millions de dollars de vente et attire désormais un million de visiteurs chaque mois.

Tablet Hotels est pourtant né au pire moment: en 2000, deux semaines avant l’explosion de la bulle internet. “Nous avions levé assez d’argent pour construire un prototype, mais pas plus”, se souvient Laurent Vernhes. Ce diplômé de Supelec et de l’Insead, qui a jusqu’alors travaillé en Asie dans le secteur de la télévision, nourrit l’idée depuis deux ans. Mais avant de se lancer, et puisqu’il ne connait pas l’internet, il part travailler dans une agence de web-design (Razorfish). Lorsqu’il est finalement prêt, le vent a tourné. Le tour de table des “venture capitalists” qui devait permettre de lancer le site n’aura jamais lieu…: les site de ‘e-commerce’ sont subitement passés de mode.

L’entrepreneur a donc dû faire sans argent, et beaucoup plus lentement qu’il ne l’avait prévu. Il faudra trois ans pour que “le pouls commence à battre”. Grâce au bouche-à-oreille, et à l’achat de mots clefs judicieusement choisis, la vision de Laurent Vernhes commence à rencontrer un public. “Mon projet était de faire le meilleur guide d’hôtels en ligne, avec le même niveau d’intégrité et la même réputation que le guide Michelin pour les restaurants”. “Selection” est le mot-clef: aujourd’hui encore, Tablet Hotels n’offre que 1.400 hôtels à travers le monde, tous sensés représenter la crème de la crème de l’hôtellerie mondiale.

La mission est éditoriale, mais le secret du succès est évidemment dans le business model: “je ne croyais pas au financement par la publicité, je ne voulais pas non plus faire payer les hôtels, car cela saperait notre crédibilité”. Il choisit donc une troisième voix, qui est de vendre sur son site les chambres des hôtels qu’il met en avant. Reste à convaincre les hôteliers d’accorder les meilleurs tarifs: c’est la réputation flatteuse du site dans certains cercles branchés qui va aider à les convaincre. Le ton des “revues” (écrites par des experts, elles cohabitent avec les avis de lecteurs, qui doivent avoir séjourné dans l’hôtel pour pouvoir poster) est plus léger que celui des critiques traditionnels, le design du site est luxueux sans être intimidant. Un style est né et le bouche-à-oreille commence à faire son effet.

En 2003, Tablet Hotels fait sa première embauche à temps plein, deux autres suivent l’année suivante. Ils sont aujourd’hui une cinquantaine, la plupart basés à New York, même si le site est désormais très international: il existe en neuf langues et seulement 45% du chiffre d’affaires est réalisé aux Etats-Unis. Avec la croissance, l’entreprise a changé, le rôle de son fondateur aussi. Il passe désormais “plus de temps à régler les problèmes que posent la croissance qu’à chercher de nouvelles idées”. De nouveaux défis, illustrés par un incident de l’automne dernier: “un jour nous avons battu notre record de ventes; le lendemain, le site était hors service pour trois heures”. Après bien des recherches, les informaticiens découvrent que le code informatique n’a pas été conçu pour le trafic considérable que génère désormais le site. Il faudra six mois pour corriger définitivement le problème, période pendant laquelle la croissance, qui était jusqu’alors de 50 % par an, se ralentit à un rythme annuel de 20%. Depuis, le département technologies de Tablet Hotels a été renforcé (il était déjà le secteur le plus dépensier, loin devant la production de contenu) et Laurent Vernhes est plus convaincu que jamais que la maîtrise de la technologie est la clef du succès. “Rassembler les données, c’est-à-dire les différents tarifs des hôtels et des réseaux de distribution, est une tâche très complexe, mais on ne continuera à grandir que si on la maîtrise”. Le contenu (les critques d’hôtels) crée la fidélité des lecteurs; la technologie assure les ventes, et donc la rentabilité de Tablet Hotels.

S’il a déjà plusieurs fois repoussé les offres de rachat, Laurent Vernhes n’a jamais tenté la croissance externe. “La croissance m’intéresse en ce qu’elle permet de mesurer le succès de ce qu’on fait dit-il. Grandir pour grandir, pour racheter les concurrents, ça ne m’intéresse pas vraiment”.

La concurrence, en tout cas, ne faiblit pas. Les “ventes privées” de voyages en ligne sont en pleine explosion. Gilt, le leader aux Etats-Unis des ventes privées en ligne opère depuis dexu ans un site spécialisé dans le voyage (Jetsetter) qui est désormais un des principaux concurrents de Tablet Hotels. Et Groupon, le mastodonte des “deals” on-line vient d’annoncer le lancement d’un site spécialisé en partenariat avec Expedia. Bref, autant de garanties que le patron de Tablet Hotels n’est pas prêt de sombrer dans l’ennui.

http://www.tablethotels.com/